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天实在太冷,老经纪门都躲在门店里面守株待兔——人家有老客户上门。林蓉穿着哥伦比亚的加长厚羽绒服,蹬着皮靴,在广场上绕着自己的广告牌,踱来踱去,不敢弓腰缩背,怕影响形象,只是不时跺跺腿,因为她脚尖冻麻掉了。
张南风特意托付经理关照林蓉,有新客户主动上门店来问询,经理就派她去应酬,林蓉怕别的新人对自己侧目而视,所以干脆就不在门店里呆了,宁可在外面熬冻。
一对40上下的中年夫妻在抖抖瑟瑟的沿着小区人行道走过来,女的一路走一路不停的抱怨:“中国这边的经纪怎么回事,连辆车都没有,怎么带客户看房,吃这碗饭,却连筷子都不配一双…….”
男的也很烦躁:“回来一周了,找上门来的经纪倒是很多,说起话来天花乱坠,干起活来拖拖拉拉,两天不发一套房子过来,发过来的房源没一处看得上眼的,都明明白白告诉他们,我们的要求了,难道我们没在跟他们说中文?到底是我们表达能力差,还是他们理解能力有问题?一群白痴。”
女的挽住男的胳膊:“没办法,中国这边就这办事效率,这些当经纪的好像不是在挣自己钱似的。一个礼拜了,就这么一个经纪带我们看过两次房子,上次看的房子有蟑螂,这次更好,房子没看到,让我们看小区环境。大冷天的,让我们打的过来喝西北风。”
男的冷笑一声:“我看就他们这种工作素质,真得去喝西北风。”
两人已经走到了林蓉的广告牌前,一起站住了脚,在那细看。广告牌正面贴的是卖房的广告,背面是租房的广告,两人看的是租房的广告。
“这里的套间租金不高。”女的嘀咕着。
“那个经纪说是让我们租别墅,没装修过的别墅怎么住人,真不知道他长什么脑子。”男的开始发火。
林蓉等了两分钟,等两人大致看完了广告,男的气头也稍微过去了些,上去搭讪:“二位是想租房子住吗?我是这里的房产经纪,希望能帮上忙。”
两人一起抬头看她:“我们需要找一套面积大点,装修好点,设施齐全,拎包入住的房子,月租金不超过一万。”
20多分钟后,林蓉把那对夫妻送上出租车,跟他们道别:“我今天晚上就把房源给你们发过去,然后明天早晨8点半,准时给你们打电话,那时我们再交流。如果你们有感兴趣的,我上午就去联系房主,争取明天晚上或者后天,带你们去看房…….”
出租车一消失,林蓉收起自己广告牌就去找张南风。
张南风的办公室在三楼,装修豪华,凌乱不堪,沿墙是整排的档案柜,但是档案袋还是乱七八糟的堆得到处都是,有些就直接码在地上。
林蓉给张南风讲刚才遇到的那对夫妻。原来那个男的是个it工程师,被一家跨国公司派回国工作两年,他老婆请假陪他回国,打算用两周时间把他在中国的生活安顿一下。安顿生活最大的一件事当然是租房子。
男的公司给8000一月的房租补贴,两人本来以为这个价钱在北京租个房子容易得很,结果联系了5-6个经纪,虽然初步接触时都热情可嘉,但是却没见什么像样的房源发过来,一周过去了,就一个经纪带他们看过两次房子,第一次是去一个旧小区,房子面积虽然大,装修家具却都过时了,又老又旧,最令两人狂晕的是,厨房里居然爬出一只蟑螂。这对夫妻在美国生活十几年,差点当场抱头鼠窜。
这个经纪告诉他们,中国的套房都是这样的,有蟑螂,要想没蟑螂,只有住别墅,一万元左右就可以在城外租幢别墅住了。两口子在国外住惯了独立屋,于是想想,觉得每个月自己贴2000元房租,住得舒服点,也可以接受,就跑过来看房,结果经纪又没能从房主那拿到钥匙,让两人隔着阳台落地玻璃往里面看了一眼。
两人一看,差点气晕,那别墅虽然装修过,但是是简装(在他们眼里就是没装修),而且一件家具皆无,这怎么拎包入住?两人对经纪自然是大为不满,措辞就不那么客气,经纪讪讪的,扔下他们跑了。两人气得一路走一路发牢骚,就撞到了林蓉。
“张总,这事我必须请你帮忙。他们是急着想要在女的回美国前把房子租下来,一周之内,只要能给他们找到合乎要求的房源,他们会毫不犹豫的下单。这可是真客户啊,如果这样现成的生意还让它从我手里溜掉,我肯定吃不成这行饭了。”林蓉补充:“而且那个男的说他公司里像他这样情况的每年都有好多个,有一个比他早回来一个多月的,也在找房子。如果我能做成这笔,其实就等于做成了两笔。”
张南风微笑了:“租房的佣金是一个月的房租,现在卖掉一套房佣金也不过一两万,你要是能一口气搞定这两套出租房,等于卖掉了一套6-70万的房子,还不用忙什么贷款,过户之类的麻烦手续。放心,今天晚上我们就是不睡了,掘地三尺,也要把合他们口味的房子找出来。”
☆、33冰山一角
张南风一面在网上搜索地图,一面给林蓉分析:“其实那几个经纪是被这对夫妻提的几条要求给误导了。那对夫妻要租大房子,出的租金又高,所以那几个经纪一心想的是给他们找大面积的豪宅。其实,那对夫妻在美国住惯了大房子,给他们找再大的房子他们都会嫌小。那几个经纪脑子没转过弯来,他们也不想想,那个男的就一人回国,老婆孩子都在国外,他一个人住一幢别墅干嘛,打扫卫生还添麻烦呢。”
“那你的意思是……”
“客户有时候说不清楚自己真正想要的是什么,有经验的经纪要能够分析自己的客户,明白客户真正的需求。其实这个男的真正需要的不是什么大房子,豪宅。而是在他预算范围内,在离他公司近,交通便利的地方,在一个环境好,治安好的小区里给他找到一套装修精良,能拎包入住的套间。三室就足够他用了。”
张南风把地图打出来,然后在上面以男的公司地址为中心,画了个15公里直径的圆,指给林蓉看:“男的回国才两年,在中国应该不会买车,平时上班主要要靠打的,甚至挤地铁,所以住的地方必须交通便利,而且不能离他公司太远。跑我们这边来租别墅。哎,他那个经纪真是跟我们公司里的这些一样白痴。”
“除了上班外,男的家人都不在,他必须自己照顾自己生活,还要有地方打发下班后的无聊时间,所以他住的地方要稍微热闹点,餐馆,商场,乃至电影院、健身房都得在周围不远。这样我们就可以把地址选在有限的几个区了。”
“从国外回来的对环境和舒适程度都要求比较高,那些旧小区根本不用带他们去看,白浪费时间。一定得是五年内竣工的新小区,这样,选择范围就又缩小了。”
“公司给的房租补助是8000,这钱没花到就等于便宜了公司,所以我们不用看开价7000以下的房子,一万以上的也不用看。这样选出来的房子就没多少了。因为要拎包入住,所以不提供家具的不用看。好了,全出来了,现在我们一个一个看过去。”
张南风带着林蓉一套一套的看过去,林蓉很不好意思:“张总,花你那么多时间。”
张南风微微一笑:“林蓉,一定要舍得花时间给客户找房子,很多经纪把时间花在找新客户,却不舍得把时间花在给已有的客户提供服务上,他们没注意到自己手头的客户正在流失。其实就如你所说,客户真正需要的是经纪能比他们自己更能找到优质的房源,而不是一把看房的门钥匙。”
张南风花了三个多小时,跟林蓉一起挑了10套房子:“把这10套给他们发过去,估计他们至少会想看5套,说不定10套房子都会想看。在这些房子里,他们应该能租下一套。”
张南风指指其中一套110平米的小三居:“带他们看房的时候,这套第一个去。这套应该是最合乎他们理想的房子,但是面积偏小,所以他们第一眼看见可能会觉得不满意,然后你带他们看别的房子,一圈比较下来,他们就会明白这套最合适。”
“为什么你觉得这套是最合适的?”林蓉问,想明白张南风的思维方式。
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